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大賣家談: 跨境電商及建立跨境電商團隊

 

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為什么要做跨境電商

中國出口行業目前的狀況可以用三個字概況——白熱化。甚至說,現在也有一些行業大佬躲在水里,隨時準備咬你一口。即便你現在是大佬也不安全,政策經常有改動,環境隨時變化,你也可能被咬到一口。不少企業一直在尋找一片綠洲,我個人覺得就是現在的跨境出口電商是絕對的一片綠洲。

很多人對跨境電商沒有概念,簡單介紹,我是從01年開始創業的,那時候什么都能賣掉,但體量做不起來,因為那時候基礎建設還沒有做好,這是非常重要的,一個是物流,一個是錢。

物流要高效地把貨發出去,錢要能回來,這兩個問題那個年代都沒有解決。2004年到2005年都沒有解決,物流和回款周期非常長,行業就是做不大。但2007年之后,行業慢慢開始做大,各種各樣的錢回來不是問題了,資金周轉更高效了,貨物周轉也更高效了,這都得益于基礎建設。

舉一個案例,深圳有一個很普通的賣家,過去一個月銷售額大概五六百萬美金。現在一個月銷售額是三千萬美金,采取的模式是一個一個包裹發出去,不像傳統企業是一個個集裝箱出去,這個賣家一天25萬單,一下量就起來了,為什么呢?因為現在還是一個流量紅利期,大家現在不進來的話,這個窗口還沒有把握好就over了,過了時間就爛了。我本身也是一個賣家行業,也已經進入十萬單俱樂部了,一年就能擁有5億元的交易額。

跨境電商是一個絕對的藍海,現在能做的平臺有37個,和馬幫都有接觸的。在2012年之前,eBay等于跨境電商,跨境電商等于eBay,現在很多平臺又進來了。對于行業,對于中國賣家這是一件非常好的事情,因為我們的復合增長率提高了。現在行業內曝光中國出口電商的交易額——1500億美金,五年之后估計能達到五千億美金的市場。

“正規軍”的優勢

那么,現在出口電商有多少賣家呢?有50萬賣家。感覺很多吧?不多。50萬賣家里二八原則,80%都是屌絲賣家,這些賣家哪里來的?比如我公司客服跳出去自己做,有10萬、20萬是自己做的。這些屌絲賣家很難做起來,我想現在都叫土豪進場,其實是賣家們害怕的。因為正規軍有錢,土豪進場了,發展快、部署快,成長也非常快,我的客戶經理克瑞斯,原先一直排在三四名左右,突然有一天開始我的排名下來一兩個檔,有一個賣家瞬間排到第一了,半年之內排到第一,因為他是傳統工廠出身,直接按土豪路走,交易額一下做到四五百萬美金一個月。各位如果是傳統有產品力的企業,絕對是有機會的。

而再對比一下淘寶,淘寶號稱有上千萬的賣家,50萬賣家都是毛毛雨。現在的市場就這么大,處于流量紅利期,現在整個跨境電商行業屬于什么階段呢?是在往紅利期、往管理期轉型的那個階段。但是各位工廠主,原來有企業的,本來就在管理期里面,如果你進入這個行業,它又在流量期和管理期之間,你進來的話就直接進入管理期,所以你的紅利比那些小賣家機會更大,產生的結果有可能會更好,這也是我建議大家進來的原因。

原來那些小賣家轉不了管理期,你們一定要轉到管理期,很多人是提升不來的。如果各位已經在管理期,公司已經管理幾年了,管理也很順利,就應該進入行業做得更好。

跨境電商的本質

怎么做好跨境電商呢?首先我們要了解一下跨境電商本質。這件事情要考慮清楚,為什么跨境電商好做,而有些生意難做?我們了解一下本質,我把跨境電商看成三個模塊,核心是中間那個模塊——賣家,包括各位如果進到這個行業里,你將來也會是一個賣家。另外一個模塊,產品模塊,產品模塊是什么?如果你是開工廠的,就把大腦里的想法變成原子的存在,就是把一個想法設計出來,變成一個產品。

賣家的動作是什么呢?原子存在了,下一步我要變成“比特”的存在。很多開工廠或者做外貿公司的,你不會做這個東西,特別是開工廠的,只能把它生產出來,不能變成“比特”的存在。“比特”的存在,就是把它變成一個文字,一個圖片,變成一個標題,把關鍵詞提取出來,都是“比特”的存在。

下一步干嗎呢?我要把這個東西扔到流量里去,流量這個事情很簡單,把它扔到eBay、亞馬遜,這個生意就水到渠成了。

那么,為什么我們跨境電商非常好做,為什么有幾十萬賣家涌進?跨境電商賣家生意是兩頭確定的,很多生意都是對接兩頭的,但你會發現做一個平臺,兩頭都不確定。假設你今天去做eBay這樣的平臺,那你會遇到一個非常大的問題是,我找了賣家過來,這些賣家都是不穩定的,我去吸引過來流量過來,如果賣家不穩定,流量也不穩定,那這個就是兩頭不確定。

兩頭都不確定,這個難度系數就會越來越大。舉個例子,滴滴打車早期的時候是怎么樣做起來的呢?滴滴打車是對接司機和消費者,先保證哪頭確定:消費者確定,刷單,每天500塊錢找一堆人,發給他們,每天打車。打什么車呢,只打市區到機場,機場到市區,來回打,這樣就能保證司機賺的錢比日常還要多,保證司機先穩定下來,先留下來。這個時候再去找消費者,因為消費者一來發現有司機了,這樣子的話,就保證了B端先確定,司機端先確定,再去吸引消費者,這個生意就做起來了。

我們的很多生意為什么難做?因為一頭不確定,或者兩頭都不確定。還有更大的一頭——那就是公司內部管理不確定。這個生意小賣家也可以做,夫妻老婆店也可以做,因為產品端是百分之百確定的。中國有什么優勢呢?各位是搞產品的都知道,中國最大的優勢就是產品,什么產品都能找到,我一旦發現這個東西好賣,假設這個東西一天能賣一萬個,在我們的公司,我能保證這個東西10分鐘之內馬上上線,在eBay和亞馬遜上出現了,然后就開始銷售,不用怕這個東西產生訂單之后找不到貨源,或者采購不到,完全不用怕,因為工廠和貨源非常豐富。

假設場景換一下,我們是個美國賣家,你覺得它的產品端還能確定嗎?很難確定,難度系數很大。很多美國賣家說中國把他們的生意搶光了,為什么?因為他們采購一個東西、開發一個東西的難度非常大。他要去調研、看工廠、看一些數據,我之前見過一個印尼賣家,他在當地的量很大,他要三天兩頭飛中國,看產品、看工廠,難度很大,而我們1688全都能解決,他現在的想法是在中國部署一家公司,做供應鏈的解決方案,這個東西我們本來就能解決。

另外一頭是流量,流量確定嗎?eBay搞定了,亞馬遜搞定了,流量是非常難搞的,連騰訊都沒有做到。騰訊無數次想做電商,但就是做不好。流量是什么?eBay、亞馬遜需要采集大量的流量到自己平臺里去,然后不停地消化,消化好之后會下單,讓消費者下單,這件事情你去做做看?你自己去做個網站,你自己開個APP,自己做個平臺試試看?就算給你流量,你也沒有辦法轉化到消費,但是eBay、亞馬遜、速賣通都已經解決了。這個生意為什么好做?太簡單了,只要把產品采集過來,數據化扔下去就賣掉了。

建立跨境電商團隊的障礙

唯一不確定的是什么呢,如果你要建立跨境電商團隊的話,唯一不確定的就是自己的組織內部。組織內部是唯一不確定的事情,你要做好這件事情,就一定要把組織架構搞定。

比如人的不確定性,你想進這個行業,發現人才太貴了,一個普普通通的大學生到行業里才一兩年,就有可能漲到六七千塊,特別是在初創階段。所以我的建議是,想辦法把效率提升,人沒有辦法,成本真降不下來。我已經把公司開到合肥去了,現在合肥的競爭力也導致一個跨境電商方面的人才要到四五千塊,如果是在上海,我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千,這是什么概念,所以千萬別想著做跨境電商非常簡單,隨便招一些人過來就行,這里面還是有一些技術含量的,只是它的結構非常簡單而已。

流程不合理,導致效率非常低。很多公司只想流程,中間不停加環節、加人。每增加一個節點,你的管理難度就會增加,錯誤系數就會增加,所以在我公司里面管理的話,流程會想方設法地變短變窄,節點想方設法地變少。這里有一個原則:如無必要不增實體。因為電商就是靠流程操作的,不停反思流程里哪些環節是沒有必要的,沒有必要的就砍掉,盡量把公司結構做簡單。

跨境電商需要人,組織結構如果不合理就會導致效率特別低。公司里最早期的時候,哥們在一起,大家一起干,甚至客服上午回郵件,下午去發貨,說到哪兒就到哪兒,這個節奏在20人以內能控制的狀態下很好操作,超過這個值之后就需要大流程的管理。這個部、那個部,一個流程一個流程地管理。

再往后,我發現后來遇到一個瓶頸期,就改成了三個人為一個小組,三個人為一個小組,算算三個人的溝通成本是多少,溝通效率、溝通線是多少:三個人是三條線,四個人是六條線,六個人15條線,到12個人的時候有54條線。為什么很多人開會效率非常低?因為開會的時候有12個人,每個人說一句話,一個上午就過去了。所以我們公司里開會的時候特別少,如果三個人為一個小組的話,這個小組的戰斗力是非常強的,就像一個夫妻老婆店,夫妻老婆店因為溝通成本低,快速決策,我們公司里都是三人為小組的一個個單位,管理好這樣一個個單位,再激發他們的人性,通過錢、榮譽,激發他們就干起來了。

跨境電商是門投資學

除了學會管理人外,還得要把這個生意想象成投資生意,而不是賣貨生意。很多公司習慣了訂單生意——這是高周轉的生意,來錢生產,發貨的時候又來錢了,沒有備貨的。

跨境電商要滿足eBay或者亞馬遜的KPI,必然要備貨,零庫存必死無疑。你要保證的一點是:周轉率非常高,一是錢的周轉率,二是貨的周轉率。很多人入這個行業后,做了半年財務上是賺錢的,但和現金流是兩碼事,還要貸款,所以一定要把周轉率降下來。兩個月的周轉率,公司里是八天的周轉率。兩個月還算OK了,很多人都能做到兩個月,差八倍。

還有八倍周轉率,我要一百萬盤活,他要八百萬盤活。我和他之間差700萬現金流,700萬能招150個人發半年的工資。你的公司能發展成多大?150個人來了之后能開發多少產品?如果這些都沒有做好、沒有想明白的話,建議大家還是把這個控制一下。

還有錢的問題,錢的周轉率也要提升。你把這個生意想象成投資回報的生意,也就代表什么概念呢,如果海外倉資金周轉率一年在七八次左右。如果是直郵可能做到20次左右,如果是資金周轉率高的話投資回報率就高,復利10%的話,七次以后資金就翻倍了。

五大舉措可迎刃而解

馬幫ERP創始人張潔:Wish新政并非“猛于虎”,五大舉措可迎刃而解

3月12日,一則『《Wish與商戶協議》更新通知』在跨境電商行業掀起了波瀾。該協議在“商品價格及運費”、“延遲匯款直至交易完成”、“客戶爭議和賠償凍結應付賬款”等方面的規定,引起不小爭議。

Wish率先將智能推薦算法技術完全運用到電商中,一躍成為北美最大的移動跨境電商。但不可否認,Wish在物流、支付甚至平臺規則等方面依舊存在不足。因此,Wish一邊曝光著各種融資、規模擴大、業務增長,一邊又傳來與PayPal決裂、打假糾紛、賣家維權等動蕩。對于Wish來說,當務之急是盡快完善這些短板,以避免對用戶的購物體驗帶來傷害。

縱觀Wish創辦這短短幾年,平臺規則就進行了十幾次大大小小的調整。每次新規出現,都引來賣家不小恐慌和口誅筆伐。但值得一提的是,Wish格外注重顧客體驗,對買家持絕對的保護態度,這才讓其能夠在歐美市場迅速拓展業務。作為跨境電商賣家,我們必須要去主動適應和應對平臺規則,才能走得更加長遠。

馬幫ERP創始人張潔:Wish新政并非“猛于虎”,五大舉措可迎刃而解

解讀新規施行背后的原因:

1、用戶體驗與低價產品之間的博弈

受全球資本寒冬市場影響,采用瘋狂燒錢獲取新用戶的方法已經并不可取,電商平臺都想方設法地在用戶的留存和轉化上下功夫。Wish迅速躥紅后,賣家數量和商品數量都開始激增,當然問題也會越來越多的暴露,最初以低廉的中國制造產品奪取市場的Wish也在考慮產品和服務的升級。這就要求平臺和賣家去不斷優化用戶體驗,進一步提高留存率和轉化率。

2、客單價太低導致產品質量得不到保障

眾所周知,客單價太低會直接導致產品質量低。為了用更低的價格來吸引消費者,賣家不惜犧牲產品質量,甚至售賣那些劣質、仿冒的商品,賣家之間的價格戰會導致利潤空間被壓縮得很小,反過來使得賣家也無法保證產品質量。Wish作為一個很注重消費者體驗的平臺,對知識產權和服務質量的要求都很嚴格,這就不難看出新政策對這些不合格賣家是絕不手軟。

3、客單價低也會導致選擇物流的效率低下

據了解,Wish平臺上的絕大多數中小賣家在物流上會選擇平郵。平郵運費低、節約成本,但包裹不可追溯、物流效率低,直接影響了用戶的購物體驗。

而Wish新規中提到“無法確認是否發貨以及無法確認交易是否完成的訂單不符合付款政策,Wish可以單方面決定延遲匯款并扣留應支付商戶的付款或本協議下其他到期款項,直至確認交易完成。”,這就要求賣家要在物流上提供更好且更有效率的服務。

4、高額引流的用戶很難產生二次消費

電商平臺最重要的是什么?當然是流量。有流量才有用戶,才有接下來的訂單和交易。Wish崛起成為現在北美最大的移動電商平臺,巨大的流量和用戶讓眾多跨境電商的賣家們嘗到了甜頭。

但是,客單價過低的產品直接導致了產品質量得不到保障,物流效率低下,用戶體驗不好。最終產生了高額引流的用戶很難產生二次消費,用戶留存率和轉化率難以提高。

馬幫ERP創始人張潔:Wish新政并非“猛于虎”,五大舉措可迎刃而解

達爾文的進化論提出了『物競天擇,適者生存』的觀點,這一論斷同樣實用于跨境電商行業。賣家作為個體,必須去主動適應平臺規則這個大的環境改變,否則,跟不上Wish的腳步,很有可能會被淘汰。

因此,優質的產品、到位的服務,極致的體驗才是吸引用戶購物的關鍵。賣家只有不斷增強自身的運營能力、繼續提高物流效率、加快產品的結構型調整、不斷開發高質量的產品,才能在激烈的競爭中取勝。Wish新規的實施,體現了用戶體驗與低價產品的博弈。賣家憑借低價商品來吸引顧客的手段不能一直持續。

如何應對Wish政策?

首先,賣家要理解平臺的價值觀。

假貨、仿貨一直以來都是跨境電商行業的頑疾,尤其是在Wish、速賣通、eBay這樣的第三方平臺。對Wish來說,“羅馬不是一天建成的”,提升用戶體驗,是一個長期的工作,也會一直伴隨著平臺的成長。賣家需要理解和配合平臺積極地維護買家利益,不斷提升用戶體驗的價值觀。

其次,賣家需要提高物流效率。

眾所周知,Wish平臺上的絕大多數中小賣家在物流上會選擇平郵。平郵運費低、節約成本,但包裹不可追溯、物流效率低,直接影響了用戶的購物體驗。Wish新規其實是在引導賣家選擇掛號,提升物流效率。

第三,賣家需要提升產品質量。

產品質量直接關乎消費者的購物體驗,產品商業價值的實現,必須有高質量的產品做支撐。在消費升級、服務升級的大環境之下,賣家只有不斷提升產品質量,才是發展的長久之計。

第四,賣家需要加快產品型結構調整。

加快產品型結構調整,分為三部分。一是開發高質量的產品、二是開發高客單價的產品、三是開發海外倉產品。

最后,合理的利用工具,提高自身的運營效率是必殺技。

2016年,跨境電商升級加劇,競爭也在加劇。跨境電商銷售體量的擴大,顯然會對跨境電商企業的本身的管理能力提升提出要求,對于效率提升的需求將會越來越旺盛。一言蔽之,跨境電商已過了產品之爭的時代,而進入到了效率之爭的時代。賣家必須學會合理地利用工具,比如利用VOTOBO等爆款開發工具,可對產品進行銷量分析,通過正確的市場反饋,開發真正好賣的產品。提升自身的運營效率,才是賣家正確應對平臺新政,提高自身的運營效率的必殺技。

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